من هو العميل المربح ؟
من هو العميل المربح ؟ العميل المربح هو فرد أو عائلة أو مؤسسة يتحقق من خلالها تدفق للربح يتجاوز المبلغ المنفق في التكلفة نتيجة لقيام المؤسسة بالعمل على الحفاظ على هذا العميل لبيعه أو عرض الخدمات له .
في الواقع معظم المسوقين مرتبكين ومختلفين في علاقاتهم مع العملاء، ولذلك يرون أنهم يبذلون قصارى جهدهم لجذب عملاء جدد ولا يستطيعون الحفاظ على العميل الحالي .
وهل يوجد حل لهذه المشكلة ؟ نعم عندما نرجع إلى العصر السابق واختلافه عن حياة اليوم.
حيث كان الاهتمام في الأوقات السابقة بالاقتصاد والعمل على التطور المستمر له أمرًا حتميًا والقيام بتنمية الصناعات والمنتجات الجديدة .
وكان ذلك يساهم بشكل كبير في الحصول على عملاء جدد بسهولة، ومن هذا نتفهم أنه من السهل على المسوق القيام بجذب عملاء جدد .
اقرأ المزيد عن : ماهى أهمية خدمة العملاء؟
من هو العميل المربح ؟
على الرغم من أن هذا العصر يواجه مشكلة خطيرة في التسويق ويوجد حالة من الركود الاقتصادي .
وأيضًا معظم الصناعات والمنتجات الجديدة تواجه مشاكل كثيرة في عملية التسويق، ومن هنا تظهر أهمية العميل وخاصةً العميل المربح .
وتعد الإحصائيات الأخيرة المؤكدة على صحة الفكر الحديث للمؤسسات التي تقدم المزيد من الاهتمام للاحتفاظ بالعملاء الدائمين فضلًا عن القيام بجذب عملاء جدد .
وبالتالي تشير الإحصاءات إلى أن التكلفة اللازمة لجذب عملاء جدد هي خمسة أضعاف التكلفة اللازمة للحفاظ على العملاء الحاليين، وذلك في حالة التشبع والتوسع في تقديم مزيد من المزايا للمنتج أو الخدمة التي تقدمها المؤسسة .
وهناك أيضًا مصطلح يدعم هذه النظرية وهي (من هو العميل المربح ؟ والدائم) وتؤكد هذه النظرية أن خسارة المؤسسة للعميل الحالي ليست خسارة مؤقتة لبيع منتج فقط ، ولكنها خسارة لعميل مربح ومستهلك دائم للمنتجات أو الخدمات المقدمة من المؤسسة .
وهذا يؤكد كل ما سبق ذكره أن الاتجاه السليم هو دعم العميل الحالي والحفاظ عليه، وكذلك عمل بعض المحاولات لجذب عملاء جدد .
وعلى الرغم من جميع النظريات والأدلة التي تؤكد على الحفاظ على العملاء الدائمين (العميل المربح) فإن هذا الموضوع يتمتع ببعض من المرونة .
ويرجع ذلك في الأساس إلى نوع المنتج الذي تقدمه المؤسسة، وكذلك طبيعة السوق المنافس والظروف الاقتصادية والفرص المتاحة والعوامل الأخرى التي تؤثر على قرار المؤسسة .
لمعرفة المزيد : كيف ترفع الشركات معدلات إنتاجها؟
قياس الربحية ومعرفة من هو العميل المربح ؟
يعد التسويق الجيد هو الأساس في جذب من هو العميل المربح ؟ والحفاظ عليه .
ومن الواضح أن المؤسسات يمكنها زيادة أرباحها من خلال التركيز الرئيسي على مدة بقاء العميل في التعامل مع المؤسسة، بدلاً من الربح من معاملة معينة فقط وهو ما يعرف باسم (من هو العميل المربح ؟) .
حيث تقدر جميع الإيرادات الحاصلة عليها المؤسسة من معاملات العملاء أقل من المصروفات حيث يجب ألا تتضمن التكاليف فقط مثل تكلفة إنتاج وتوزيع الخدمات والمنتجات، ولكن أيضًا تتضمن النفقات مثل المكالمات الهاتفية من العملاء والرحلات لزيارة العميل والهدايا ، والترفيه ، وكذلك الموارد الأخرى للمؤسسة التي قدمت خدمات لهذا العميل .
- تقسيم العملاء
عندما يتم التخطيط لهذه النفقات العامة لكل عميل ويمكن تقسيم العملاء إلى فئات ربحية مختلفة منها الآتي :
العملاء (الأكثر ربحية) ، والعملاء (المربحين) ، العملاء (الأقل ربحية) ولكنهم عملاء مرغوبين، وأخيرًا العملاء (الغير مربحين) وأيضًا (غير مرغوب في تواجدهم) .
قد يهمك ذلك : ما الذي يشتريه العملاء؟
- تحليل العملاء
تعد علاقات العملاء من الاستثمارات طويلة الأجل وأيضًا اعتبار هؤلاء العملاء من الأصول الثابتة للمؤسسات .
لذلك يجب على مقدم الخدمة اختيار العلاقة الصحيحة في التعامل مع العملاء الذين يتم الاستثمار من خلالهم .
وذلك لضمان زيادة إنتاجية رأس المال فإن أداة التحليل الرئيسية هي تقسيم الربحية عبر قاعدة العملاء .
وفي الختام نأمل أن نكون قد قدمنا موضوع كامل به كافة المعلومات الهامة وكذلك المفاهيم والتفاصيل الخاصة عن ( من هو العميل المربح ) وأهميته بالنسبة للشركات والمؤسسات الكبرى .