إدارة المبيعات الناجحة

تعد إدارة المبيعات الناجحة من أهم إدارات وأعمال أي مؤسسة، حيث يتحمل فيها المسؤولين عن المبيعات قيادة وتنظيم الفريق المخصص لذلك .

بحيث يتم وضع الخطط المناسبة ورسم الأهداف المطلوبة وكذلك ضمان تنفيذ ونجاح رؤية المؤسسة في تحقيق أهدافها .

يعتبر هذا الفريق المختص بالمبيعات أهم عنصر بشري في أي مؤسسة أو شركة بما لديه من تأثير مباشر وفعال على إيرادات وأرباح المؤسسة، وكذلك على استمراريتها في تقديم أنشطتها التجارية من منتجات وخدمات .

تعريف إدارة المبيعات الناجحة :

يمكننا تعريف إدارة المبيعات بأنها تخصص معين في إدارة الاعمال يهتم بتطبيق عملي على عمليات البيع وتنفيذ تقنيات معينة بناءًا على دراسات وتدريبات وتحليلات معدة سلفاً .

فتعد هي الجهة المسؤولة عن تنظيم وتخطيط فعال للمبيعات في أي مؤسسة، والربط بين احتياجات ورغبات المستهلك وبين تحقيق أهداف المؤسسة البيعية عن طريق اختيار فريق مناسب للقيام بتلك المهمة والقيام بتدريبه وتوفير معطيات النجاح.

وكذلك العمل على تحفيزهم بالشكل المناسب وتقييمهم المستمر ورقابتهم الدائمة، والأخذ في الاعتبار تقلبات الأسواق المفاجئة والمتوقعة ومواجهة انخفاض المبيعات إن حدثت .

ويكون ذلك بناء على تخطيط وتنظيم مسبق وعمل دراسات وتحليلات لآليات السوق وفهم متطلبات ورغبات العملاء بشكل قوي .

أيضًا القيام على وضع خطط تدريبية لفريق المبيعات تساعدهم على التحكم وزيادة التركيز في مهامهم البيعية .

فإدارة المبيعات الناجحة في أي مؤسسة يقع على عاتقها تحقيق الأرباح وزيادة المبيعات للمؤسسة وضمان تواجدها واستمرارها في تقديم أنشطتها .

وبسبب الأهمية الكبيرة لتلك الإدارة اتجهت أغلب المؤسسات لإنشاء إدارة المبيعات لكي تتمكن من ربط المؤسسة بالأسواق والاستفادة من أي فرصة تسويقية.

فنجاح أي مؤسسة يتوقف على نجاح إدارة المبيعات والعكس صحيح.

المزيد :

• إدارة مواقع التواصل الاجتماعي بالرياض
• تعرف على أهم مجالات إدارة الأعمال

أهداف إدارة المبيعات الناجحة :

الهدف الأساسي من إنشاء ووجود إدارة المبيعات الناجحة هو تحقيق أهداف المؤسسة البيعية ويتم تحقيق تلك الأهداف عن طريق عدة نقاط هامة وهي :

• التخطيط: ويكون عن طريق وضع خطط وإستراتيجيات واضحة الأهداف .
• التنظيم: وذلك عن طريق تنظيم وتنسيق الأهداف داخل الفريق .
• التوظيف: وهو بمعناه التقليدي توظيف أفراد متميزين لهم القدرة على تحقيق الأهداف المنشودة .
• التدريب: والمقصود هنا هو تدريب مستمر على تقنيات البيع لجميع أفراد الفريق البيعي .
• القيادة: وهنا يكون لمدير إدارة المبيعات الناجحة الدور الهام في إدارة تلك المنظومة بالشكل الذي يعمل على تحقيق أهداف المؤسسة المنشودة.
• السيطرة: والمقصود هنا هو المعرفة والدراية الكاملة بجميع مصادر وموارد المؤسسة .

من المعروف أن هناك قاعدة أساسية لجميع المؤسسات وخاصة في وقتنا الحالي ألا وهي التواصل المباشر مع المستهلك .

وهذا التواصل يتحقق عن طريق إدارة المبيعات الناجحة فتعد هي حلقة الوصل بين المؤسسة والعملاء .

فمهمة مدير إدارة المبيعات الناجحة هي التخطيط المسبق لأهداف المؤسسة البيعية والعمل على تنظيم تلك الإدارة بالشكل المناسب.

وكذلك الترويج المستمر للعلامة التجارية للمؤسسة والتسويق المناسب لها .

لكي تتمكن الإدارة من تحقيق أهدافها، ويتم ذلك عن طريق وضع خطط مناسبة وتحديد وتنسيق أدوار فريق المبيعات المنوط به تنفيذ تلك الخطط .

مهام إدارة المبيعات الناجحة :

هناك العديد من المهام الملقاة على عاتق إدارة المبيعات الناجحة وسنقوم بذكر أهم تلك المهام:

• القيام بعمل دراسة كاملة لحركة الأسواق ومعرفة العوامل الهامة التي لها تأثير إيجابي أو سلبي على حجم المبيعات .
• الحرص على تثقيف وتأهيل فريق المبيعات وتطويرهم بشكل دائم.

وكذلك العمل على تحفيزهم بالشكل المطلوب وتقييم ورقابة فريق المبيعات بشكل دوري .

• العمل على تحقيق أهداف المؤسسة من الأرباح والمبيعات .
• عمل دراسة لمتطلبات السوق والعمل على جمع بيانات عن العملاء وتحديد رغباتهم وإهتماماتهم بشكل قوي .
• التواصل المباشر مع العملاء والقيام بحثهم على شراء المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة بناء على دراسة مسبقة لقدرة العملاء الشرائية .
• الحرص الكامل من إدارة المبيعات الناجحة على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ويكون عن طرق كسب ثقتهم والعمل على تلبية احتياجاتهم وتحقيق رغباتهم.
• العمل على جذب واستهداف عملاء جدد، الأمر الذي من شأنه زيادة حجم المبيعات وزيادة الأرباح .
• الحرص الكامل على معرفة المنتجات المنافسة من حيث الأسعار وطبيعة وجودة المنتجات.
• من أهم مهام إدارة المبيعات الناجحة هى تحقيق الأهداف البيعية المنشودة والمخطط لها من قبل المؤسسة .
• العمل على المحافظة على حصة المؤسسة السوقية عن طريق الحفاظ على العملاء الحاليين.

وكذلك العمل على زيادة تلك الحصة عن طريق فتح أسواق بيعية جديدة واستهداف عملاء جدد والعمل على إستعادة العملاء السابقين .

عوامل إدارة المبيعات الناجحة :

يوجد العديد من العوامل الواجب توافرها لكي تكون هناك إدارة مبيعات ناجحة وهي:

• وجود أهداف واضحة وصريحة من قبل الإدارة المسؤولة، وتلك الأهداف يجب أن تكون ممكنة التحقيق عن طريق خطط سهلة التنفيذ.
• الدراية الكاملة بالعوامل التي لها تأثير على حركات البيع والعمل على تحليل ودراسة تلك العوامل .
• يجب وضع خطط وإجراءات مناسبة لتنفيذ وتحقيق تلك الأهداف البيعية .
• يجب أن تكون الخطط والاستراتيجيات المستخدمة تتسم بالمرونة لكي نتمكن من التعديل عليها طبقًا لمتغيرات الأسواق المختلفة .
• يجب أن يتم وضع برنامج بيعي محدد لجميع الأعضاء في فريق المبيعات.
• العمل على تقسيم مهام البيع على أعضاء الفريق مع توضيح تام لدور كل عضو.
• العمل على وضع برنامج تدريبي يتم من خلاله تدريب وتنمية مهارات فريق المبيعات بالصورة التي تعمل على مواكبة التطور المستمر في المجال.
• القدرة على حل المشاكل إن وجدت ويكون بطرق مبتكرة .

نظرًا لأن إدارة المبيعات هي المنوط بها إدارة كاملة وتامة لمسؤولية المبيعات في أي مؤسسة، فيجب اختيار أعضائها بكل عناية ودقة لأن نجاح المؤسسة واستمرارها مرهون بنجاح إدارة المبيعات في تحقيق أهدافها .

أفكار إدارة المبيعات الناجحة :

بالطبع يجب عليك ملاحظة نقطة هامة جدًا وهي أن إدارة المبيعات الناجحة هي الواجهة الرئيسية لأي مؤسسة، ويجب أن تكون تلك الواجهة مميزة وتترك إنطباع جيد ومستمر لدى العميل أو المستهلك.

غالبية المؤسسات التي تلجأ إلي تعيين مسؤول عن إدارة المبيعات تشترط عدة صفات هامة، من أبرزها:

أن يتمتع بمهارات بيعية متميزة وأن يكون لديه مظهر جيد ولدية كذلك القدرة على التعامل مع الغير .

ولديه الكثير من المرونة ويتمتع بالجرأة الكبيرة وأن يكون قادراً على إقناع العميل وكذلك أن يكون لديه القدرة على تحمل ضغوطات العمل.

والتكيف مع الأوضاع المختلفة والظروف الطارئة ولديه قدرة على اتخاذ قرارات هامة وخاصة في أوقات صعبة.

وأخيراً بأن يكون لديه الرغبة على النجاح والتفوق في مجاله .

أخطاء يجب أن تتجنبها  إدارة المبيعات الناجحة

هناك العديد من الأخطاء الشائعة التي يجب على إدارة المبيعات الناجحة تجنبها وهي :

• الصراع مع إدارة التسويق :

يحدث في كثير من الأحيان صراع بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق في المؤسسة .

المؤسسة الناجحة يجب عليها أن تخلق بيئة للتعاون الكامل بين الإدارتين ويكون بينهما تنسيق كامل ينتج عنه تحقيق الأهداف المنشودة للمؤسسة، فتلك نقطة أساسية ولا يمكن الاستغناء عنها بأي حال .

• مسؤولية فريق العمل :

يجب أن يحمل كل فرد من فريق عمل المبيعات المسؤولية الكاملة عن دوره في عملية البيع وكذلك يكون هناك رقابة وتقييم دوري ومستمر لأدائه؛ حتى يشعر كل عضو في الفريق بأنه يوجد إدارة قوية فيقوم بأداء مهامه بكل جدية .

• التمييز بين أعضاء فريق المبيعات :

يجب أن يكون هناك مساواة بين جميع أعضاء فريق عمل المبيعات ويشعر كل عضو بأنه على قدم المساواة مع غيره سواء في فرص العمل أو المكافآت .

• عدم فهم طبيعة العمل :

وهناك أيضًا عدم فهم فريق العمل لطبيعة دورة في العملية البيعية، فيجب أن يكون كل عضو من الفريق على دراية كاملة بدوره وفهم طبيعة عملة بشكل كامل .

• مؤشرات بيعية ضعيفة :

يجب أن تكون مؤشرات البيع كاملة وواضحة لأنه من غير تلك المؤشرات لا تكون هناك سياسة واضحة للبيع ومؤشر واضح على فشل إدارة المبيعات .

ما هو سر إدارة المبيعات الناجحة ؟