ماهي المبيعات
عملية إدارة المبيعات هي علم من أحد العلوم التجارية الذي يصب تركيزه على التطبيق العملي والفعلي لاستراتيجيات وطرق وتقنيات البيع. ويركز أيضًا على إدارة عمليات البيع الخاصة بالشركة أو المشروع، وهذه تعتبر من أهم الوظائف في المجال والعمل التجاري؛ لأن الصافي من المبيعات خلال عملية بيع المنتجات أو الخدمات ينتج عنه ربح مالي جيد ويساعد في تحفيز غالبية الأعمال التجارية. كما أنه لا يتوقف على بيع المنتجات فقط بل التسويق أيضًا لأن مفهوم المبيعات يعتبر واحد من الأجزاء المتفرعة في مفهوم التسويق. فتحقيق المبيعات لا يجب أن يكون الهدف الرئيسي بل يجب أن يكون رضا العملاء هو الهدف الأسمى؛ لأنه إذا حظيت الشركة برضا العملاء فهذا يعتبر من أفضل طرق التسويق التي تتم بشكل مباشر والتي تساعد في زيادة المبيعات. لأن هذه تعتبر هي أهداف إدارة المبيعات وتعد من أهم مؤشرات الأداء لدى الشركات.
أهمية إدارة المبيعات ومن ثم ما هي أنواع المبيعات
تعتبر إدارة المبيعات أهم الأجزاء وأكثرها ضرورية في دورة أعمال الشركات أو المؤسسات أو المشاريع باختلاف ما تقدمه سواء منتجات أو خدمات. وهذه المسئولية الكبيرة يقع عاتق حملها على مديري المبيعات لقيادة عملية المبيعات أو ما يمكن تسميته بقوى المبيعات. بالإضافة إلى وضع الأهداف التي ترغب الشركة أو المجموعة في تحقيقها وتخطيط العملية التي سيتم من خلالها البيع بالكامل. وهذا يرجع إلى التأثير المباشر لفريق عمل إدارة المبيعات في الإيرادات التي تجنيها المؤسسات والشركات. لذلك فإعداد عمليات البيع لمشروعك ومؤسستك وتنفيذ هذه العمليات هي من أهم المهام التي يتعين على مدير المبيعات تنفيذها.
أنواع المبيعات
كما ذكرنا أن أنواع المبيعات تختلف وتتباين باختلاف عدة عوامل، لذلك فإن الأنواع الآتية تخص بيع المنتجات فقط وليس الخدمات وتنقسم إلى:
- البيع إلى قنوات التوزيع
ويقصد بهذا النوع من المبيعات أن تقوم الشركة المنتجة للمنتجات بتوزيع هذه المنتجات على الموزعين لمنتجاتها في الأسواق. وهذا هو المقصود بقنوات التوزيع، وتختلف قنوات التوزيع أيضًا وتنقسم إلى نوعين اثنين هما: أ- البيع لتجار الجملة وتجار التجزئة عن طريق مندوبي المبيعات. ب- البيع للمتاجر الكبرى. نتفرع إلى النوع الأول وهو البيع إلى تجار الجملة والتجزئة، فيتم عن طريق سيارات التوزيع الخاصة وخطوط السير ومندوبي المبيعات. أما النوع الآخر وهو البيع إلى المتاجر الكبرى، ويتم هذا عن طريق تأجير الشركات لجزء معين في المتاجر لعرض المنتجات، والبيع منها أو عقد صفقات كبيرة مع أصحاب هذه المتاجر عن طريق العقود وباستخدام بعض الخصومات على بعض المنتجات.
- المبيعات الصناعية
وهذا النوع من عمليات البيع والمبيعات يحدث عندما يتم بيع منتج ما يدخل في عمليات التصنيع لمنتجات أخرى، مثل بيع منتجات التعبئة والتغليف من المصانع المنتجة لهذا المنتج إلى المصانع الخاصة بالتعبئة والتغليف، أو حتى بيع المواد الخام التي تدخل في دورات صناعية لإنتاج المنتج النهائي أو العديد من المنتجات الأخرى.
- البيع من شركات إلى شركات أخرى
وهذا النوع من المبيعات يتشابه مع المبيعات الصناعية ولكن يحتوي على عدة أنواع أخرى فلا تتوقف على المصانع فقط، بل تدخل ضمن تشكيلات المنتجات الأخرى التي تبيعها الشركة التي تقوم بشراء هذا المنتج أو البيع لشركات التوريد.
- البيع من داخل المكان
وهذا النوع من المبيعات يقصد به القيام ببيع المنتجات من منافذ البيع المخصصة مثل محلات الشركات أو منافذ بيع المصانع. ويتم بيع المنتجات في هذه المنافذ بأسعار منخفضة عن باقي المتاجر مثل الملابس وتسمى هذه المنافذ بالتوكيلات.
- البيع الخارجي
وهذا النوع لا يحتاج إلى الكثير من الشرح لأن الاسم يشرح نفسه ويعني التصدير إلى الشركات في الدول الخارجية، ويتم هذا عن طريق عقد الصفقات بين مدير مبيعات التصدير وبين هذه الشركات للقيام ببيع منتجات الشركة.
- الهيكل الإداري للمبيعات
ويتكون هذا الهيكل من مديري مبيعات يتميزون بكفاءة عالية وناجحون وتكون من مهامهم تكوين فريق مبيعات على مستوى عالي وتدريبه والإشراف عليه وتطوير القدرات الخاصة بهم للتواصل مع العملاء.
العوامل التي يتوقف عليها الهيكل الإداري للمبيعات
- حجم ونوع الشركة.
- نوع المنتجات وتنوعها.
- توفر خاصية خدمة ما بعد البيع من عدمها.
- عدد الأفراد العاملين بالشركة، وهذه من أهم العوامل.
طريقة عمل تقرير مبيعات
عمل تقرير للمبيعات من الأشياء الضرورية في الشركات لأنها تحدد نسبة الأرباح أو نسبة الخسائر التي تتعرض لها الشركة. ولعمل هذا التقرير يجب عليك أن تحسب التكلفة الكلية قي إنتاج المنتج وتسويقه ونقله وكل ما قد كلفه المنتج حتى يتم بيعه، ثم حساب الأموال العائدة من عملية البيع للمنتج في الأسواق وبالتالي تتمكن من عمل تقرير للمبيعات. كان هذا المقال يتحدث عن أنواع المبيعات ولأي استفسار اترك تعليقك. المرجع: شركة تسويق الكتروني
